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案例：工作做到心坎里 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4327 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:42:19 |
| 【案例前言】 往往沒(méi)有經(jīng)過(guò)努力就判斷這個(gè)事情沒(méi)有希望了，沒(méi)有經(jīng)過(guò)付出，談何回報(bào)呢？要想贏得大單，就要贏得客戶(hù)心，只有你真心付出，才會(huì)獲得同等的真心。客戶(hù)一旦信任了你，讓你接單接到手軟，擋也擋不住。 接下來(lái)看看以下的案例，他是如何贏得客戶(hù)的信任，都快死到懸崖邊上了，他是如何挽救客戶(hù)對(duì)他的信任？ 【案例背景】 我從2015年進(jìn)入BF公司，接到一個(gè)非常棘手的客戶(hù)，主要原因是我司同事傳錯(cuò)報(bào)價(jià)單，把其他客戶(hù)的報(bào)價(jià)發(fā)給該客戶(hù)，剛好報(bào)價(jià)單的價(jià)格比我司先前報(bào)給該客戶(hù)的價(jià)格低，造成一直不拿貨和嚴(yán)重不信任的情況。 【組織架構(gòu)】 老板A：決策人 老板娘B：支持者 【案例描述】 信息收集 XX建材公司每月建材用量在10-20噸左右，2015年我接手該客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)始，一直都沒(méi)拿我司產(chǎn)品，后來(lái)從交接的同事當(dāng)中了解到該客戶(hù)是因?yàn)槲宜驹趦r(jià)格上且在同等級(jí)客戶(hù)中的價(jià)格中傳錯(cuò)報(bào)價(jià)單。接著我就從該客戶(hù)的生產(chǎn)中開(kāi)始著手，了解到客戶(hù)老板的信息包括日常的行動(dòng)，喜好，飲食和性格。但是交接的同事告訴我，該A老板對(duì)我司人員極其不信任，甚至不想交流，而且公司里的技術(shù)，采購(gòu)，財(cái)務(wù)都是要經(jīng)過(guò)他的手才能有結(jié)果，得知此重要信息。 深度接觸 后來(lái)，我每個(gè)星期都過(guò)去該公司2~3次，幾乎都是陪老板喝茶聊天。我用了8個(gè)月時(shí)間緩和關(guān)系，期間我把老板娘的關(guān)系也做好了，甚至陪她一起吃飯，拖地、掃地。終于在年底，拿下了40噸的定單。但是我問(wèn)客戶(hù)，為什么給我那么多訂單。當(dāng)時(shí)老板娘對(duì)我說(shuō)的話就是老板把我當(dāng)自己人了，不然不會(huì)讓你在廠里吃飯。聽(tīng)到這句話，我很感動(dòng)。 持續(xù)公關(guān)，擴(kuò)大占比 第二年年初，客戶(hù)又給我下了30噸定單，幾乎是所有份額都給了我，而且現(xiàn)款交易，到后來(lái)，連產(chǎn)品動(dòng)態(tài)都跟我透露。 在對(duì)手還不知道的情況下，我就已經(jīng)更改了產(chǎn)品編號(hào)，由此給對(duì)手設(shè)好了防守堡壘?，F(xiàn)在我司在該客戶(hù)的占比是100%。在2016年的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也交給我司一起合作，希望能在2016年把該客戶(hù)提上B級(jí)客戶(hù)。 【案例總結(jié)】 這個(gè)案例最終起死回生了，而且讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不知道自己是怎么死的。這個(gè)項(xiàng)目之所以發(fā)展得那么順利，是因?yàn)樗龅搅松朴谕诰蚩蛻?hù)日常上的問(wèn)題，從客戶(hù)內(nèi)心入手，贏得客戶(hù)的信任，讓客戶(hù)知道你接觸他不是為了謀取他個(gè)人的利益，而是真正的把客戶(hù)當(dāng)成是朋友，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。 |
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