案例：“死纏爛打”這一招高

【案例前言】

得到客戶的承諾比什么都更有價(jià)值，更何況是對(duì)付款的承諾，這個(gè)比登天都還難。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的交往中與客戶建立良好的信任關(guān)系，就是因?yàn)檫@層關(guān)系，客戶偶爾也會(huì)耍賴。要想讓客戶掏腰包，除了給予承諾外，還需要找對(duì)付款的關(guān)鍵人，這樣我們才可以對(duì)癥下藥，讓客戶心甘情愿的掏腰包。以下這個(gè)案例中，看看方總和王經(jīng)理是如何讓周總心甘情愿的支付尾款？

【案例背景】
2015年8月，某市私人企業(yè)H公司在2014年與W公司合作采購(gòu)500噸（價(jià)值500萬(wàn)元）材料產(chǎn)品之后再次發(fā)出新年度合作邀約，總采購(gòu)量1100噸（年采購(gòu)量少見(jiàn)的客戶）。   
付款條件與2014年相同，不打定金，不打預(yù)付款，不提供資產(chǎn)抵押擔(dān)保，85天賬期，250萬(wàn)信用額度，到期支付。H公司周總同時(shí)聲稱自己視信用勝過(guò)生命，如同意合作，愿意采購(gòu)不低于500噸的產(chǎn)品（后期周總借故挑明將500噸給了另外一個(gè)供應(yīng)商，余250噸視兩供應(yīng)商的表現(xiàn)追加給優(yōu)秀的那一家。）經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮和高層接洽，W公司接單操作，合同履約過(guò)半到期后H公司像2014年一樣準(zhǔn)時(shí)履行了付款義務(wù)，然而全部供貨完成至11月到第二期結(jié)算時(shí)，周總稱資金出現(xiàn)困難。

【組織架構(gòu)】

H公司周總：決策人

采購(gòu)主管小丁：線人關(guān)系（周總親戚）

【案例描述】

線人提供情報(bào)

快到年底了，到回收款項(xiàng)的時(shí)候了，W公司項(xiàng)目王經(jīng)理與小丁提前對(duì)清賬目，由于和小丁關(guān)系不錯(cuò)私下打點(diǎn)，小丁訴說(shuō)貨款結(jié)算難言之隱。

老總拜訪深度接觸

W公司營(yíng)銷總監(jiān)方總親自登門拜訪首次懇談?dòng)馄谪浛钪Ц妒乱?，并借第一?chǎng)冬雪到來(lái)之際主動(dòng)預(yù)約邀請(qǐng)品嘗西北入冬美食-- 山羊手抓肉。周總心生歉意并礙于情面拒絕邀請(qǐng)改為主動(dòng)約請(qǐng)品嘗海鮮，無(wú)奈W公司王經(jīng)理與方總屆時(shí)赴宴，一頓海吃狂喝之后，周總始終面露難色，絕不提還款之事。臨了分手之際，方總坦言自己的苦衷與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)壓力，再次懇請(qǐng)周總與總公司內(nèi)部協(xié)調(diào)盡快請(qǐng)款付款。

商務(wù)公關(guān)，需要耐得住寂寞

之后的時(shí)間里，W公司王經(jīng)理除了隔三差五不是提上土特產(chǎn)上門詢問(wèn)就是電話好言好語(yǔ)打聽(tīng)資金回籠信息。但是，周總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣，一個(gè)個(gè)很快消失，回款遙遙無(wú)期。無(wú)奈之下，W公司也做好了寄發(fā)催款函和律師函的最壞準(zhǔn)備。

伸出援手，感動(dòng)客戶

然而，周總女兒出嫁和家中老奶奶過(guò)世又給王經(jīng)理和W公司提供了再次的“表現(xiàn)”機(jī)會(huì)，除了個(gè)人隨禮表達(dá)心意之外，W公司也是頻頻出現(xiàn)，忙前忙后，紅包份子自不必說(shuō)。就在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，工地監(jiān)理傳來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)W公司售后現(xiàn)場(chǎng)勘驗(yàn)，不屬于W公司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，但是為了結(jié)款的順利和今后的合作，W公司在已經(jīng)下雪無(wú)法施工的環(huán)境下，高價(jià)外請(qǐng)專業(yè)安裝工人（很多民工都已返回內(nèi)地過(guò)年，留下的主要也是催賬。），工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工，配合A公司完成了現(xiàn)場(chǎng)整改，前后又過(guò)去了10天。

皇天不負(fù)有心人，付出終于有了回報(bào)

蒼天不負(fù)有心人，終于在2015歲末新年來(lái)臨前夕，A公司第一批材料款到位，周總在支付民工第二批工資前，終于將W公司余款支付完畢（其中一半以6個(gè)月的銀行承兌支付）。

【案例分析】

在這個(gè)案例中，王經(jīng)理成功在于，首先是找到關(guān)鍵人，對(duì)于周總他沒(méi)有體現(xiàn)出半點(diǎn)債務(wù)上的態(tài)度，他秉著友情的關(guān)系，在周總家遇到黑白喜事上幫著大忙，最讓人感動(dòng)的是在檢測(cè)出工地產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而且不是W公司問(wèn)題的情況下，王經(jīng)理還高價(jià)聘請(qǐng)專業(yè)的安裝工人幫助周總解決問(wèn)題。我想最終他能順利收到尾款，也是這點(diǎn)打動(dòng)了周總?？偨Y(jié)幾句心得：王經(jīng)理能在保證我方的立場(chǎng)上權(quán)益清晰，能夠找準(zhǔn)關(guān)鍵人，面對(duì)事情幫助客戶解決，就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機(jī)，從而讓客戶不得不支付尾款。

【案例延伸】

如何才能與線人發(fā)展關(guān)系，發(fā)展關(guān)系有什么具體的行動(dòng)策略：（如圖所示）

策略A:

1、電話進(jìn)行自我介紹，公司；

2、上門拜訪進(jìn)行自我介紹，公司、業(yè)務(wù)介紹；

3、找話題、寒暄新聞、天氣、見(jiàn)景生情、興趣、愛(ài)好、外表及服飾、氣質(zhì)；

4、熟人推薦；

5、主動(dòng)提供有價(jià)值的信息；

6、提供公司層面的禮物、禮品；

7、多次互動(dòng)、日常的維護(hù)；

8、建立信任感；

9、參加技術(shù)交流等活動(dòng)；

10、制造邂逅相遇的機(jī)會(huì)。

原則：有關(guān)系用關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系！

策略B:

1、組織一起活動(dòng)，邀請(qǐng)他參加；

2、私下接觸，請(qǐng)他喝茶；

3、投其所好；

4、我懂得欣賞他，讓他有自豪感；

5、給予私人的小禮品；

6、幫他實(shí)際的解決問(wèn)題（小孩、父母）；

7、幫助他在工作或者生活中的問(wèn)題。

原則：朋友來(lái)自關(guān)心，關(guān)心來(lái)自用心！

策略C：

1、達(dá)到利益共同體（公司、個(gè)人）；

2、主動(dòng)介紹高層認(rèn)識(shí)，形成高層互動(dòng)；

3、減少、降低采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，讓對(duì)方感覺(jué)安全感；

4、主動(dòng)向他或暗示他提出交易的要求（假設(shè)成交法）；

5、私下有積極的互動(dòng)（多時(shí)間溝通）；

6、同流合污（興趣、愛(ài)好比較多）；

7、解決其個(gè)人、生活中的特殊問(wèn)題（小孩、父母…）；

8、把私人隱私告訴你；

9、對(duì)你產(chǎn)生情感的依賴，有事總是喜歡找你商量。

原則：生意產(chǎn)生于雙方利益驅(qū)動(dòng)，利益驅(qū)動(dòng)來(lái)自于需求滿足！

策略D：

1、雙方家人經(jīng)常走動(dòng)，一起組織家庭活動(dòng)；

2、一起干過(guò)關(guān)鍵事情（KTV）；

3、告之雙方的極度秘密、隱私；

4、有共同的價(jià)值觀、信仰（精神層面）；

5、與你合作、利益（價(jià)值）最大化；

6、共同的核心圈（上層、高爾夫、MBA…）；

7、患難之交見(jiàn)真情。
原則：四大死黨產(chǎn)生于相互依賴，相互依賴來(lái)自于經(jīng)常互動(dòng)！