首先，大客戶營銷流程管理系統(tǒng)非常提倡過程管理，并且認(rèn)為控制過程比控制結(jié)果更重要。在營銷中，一個(gè)營銷項(xiàng)目受到太多來自內(nèi)部和外部因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測和控制的。但是大客戶營銷流程管理系統(tǒng)認(rèn)為，整個(gè)營銷過程本身是有章可循的，并且是可以分解的。無論是從客戶方的角度看采購過程，還是從供應(yīng)方的角度看營銷過程，都遵循一定的流程。對(duì)于這些流程，我們可以通過對(duì)節(jié)點(diǎn)的控制，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)過程的控制。經(jīng)理能夠做的，就是對(duì)這些流程進(jìn)行嚴(yán)格而有效的控制，使整個(gè)營銷過程向著有利于銷售成交的方向發(fā)展。

大客戶銷售管理體系（圖）

其次，在整個(gè)管理架構(gòu)上，大客戶營銷流程管理系統(tǒng)將原來分隔開來的營銷管理和營銷技巧通過過程管理方式融合到一起，使經(jīng)理和銷售人員的工作有了許多共同的地方，能夠相互配合，來同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售管理和銷售效率的雙向提高。

第一，它將一些營銷技巧的核心思想融合到銷售管理中來。就拿之前為大家分享的找對(duì)人原則來說，其實(shí)質(zhì)就是了解客戶的內(nèi)部職能分工，分析要找的人物。在這一銷售技巧的指導(dǎo)下，大客戶營銷流程管理系統(tǒng)將“了解客戶內(nèi)部職能分工，分析聯(lián)絡(luò)對(duì)象”融入到系統(tǒng)的組成要素之一的“大客戶營銷推進(jìn)流程”當(dāng)中，成為不可或缺的步驟之一。因此，原來需要銷售人員獨(dú)立完成的工作，現(xiàn)在由整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來協(xié)助銷售人員完成這一任務(wù)。這樣，一方面企業(yè)通過這種方式來減輕銷售人員的工作量、給予銷售人員支持，另一方面，原來只掌握在銷售人員手中地客戶關(guān)系也變成企業(yè)的客戶關(guān)系，歸入到企業(yè)的客戶關(guān)系管理當(dāng)中。

第二，它將大客戶營銷管理上的一些要求與銷售人員的利益結(jié)合到一起。例如，在原來的銷售管理當(dāng)中，由于缺乏有效的手段，銷售人員隨時(shí)匯報(bào)制度無法保證，銷售經(jīng)理也就無法了解和控制銷售整個(gè)過程，從而銷售管理并沒有真正的起到管理的作用。而在大客戶營銷流程管理系統(tǒng)中，銷售人員對(duì)銷售進(jìn)度的匯報(bào)質(zhì)量將與其銷售績效直接掛鉤，因而銷售人員將主動(dòng)地向銷售經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。這樣，一方面銷售人員能夠得到公正合理的考核評(píng)價(jià)，另一方面銷售經(jīng)理也能夠獲得其想要的信息。

第三，在營銷技巧上：找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事。進(jìn)行大客戶營銷時(shí)，我們首先要弄清楚在客戶內(nèi)部中哪些人員是有權(quán)力決定銷售成敗的人物。大客戶營銷要求銷售人員能夠準(zhǔn)確掌握客戶內(nèi)部的職能分工，判斷哪些人員是我們應(yīng)該進(jìn)行接觸的“權(quán)力人士”。在確定要接觸的客戶內(nèi)部人士之后，應(yīng)該將著重點(diǎn)放在與客戶建立起良好的關(guān)系上，使客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感。在建立起供求雙方的信任關(guān)系后，我們并不需要急于向客戶推薦自己的產(chǎn)品和服務(wù)。相反的，我們應(yīng)當(dāng)盡量地引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求，與此同時(shí)，通過傾聽，了解客戶的需求，分析我們成功實(shí)施銷售的突破口。

大客戶營銷管理重點(diǎn)項(xiàng)列表

目前許多企業(yè)所使用的營銷模式、管理架構(gòu)實(shí)際上都不能夠適應(yīng)大客戶營銷的要求，沒有起到真正的作用。而且，在營銷技巧上，盡管存在許多講授銷售技巧的書籍，但是都只是零散的、缺乏體系的。大客戶營銷非常需要一套全面的、完整的銷售模式、管理架構(gòu)和銷售技巧。如何能夠更好的利用大客戶營銷管理系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)部管理呢，本周中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷總裁班為大家傾情奉獻(xiàn)。