1、不在是以產(chǎn)品為主，項(xiàng)目執(zhí)行成為重點(diǎn)。
    以往，我們認(rèn)為一個產(chǎn)品好，可以維持10年、20年，典型的例子是上海大眾“桑塔納”一直賣了20年，這是一個神話。今天，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的時代已經(jīng)過去了，產(chǎn)品無法長期引導(dǎo)市場。然而市場上成為主導(dǎo)的卻是項(xiàng)目，以項(xiàng)目的形式進(jìn)行銷售，是目前市場上工業(yè)品營銷的首選。

2、市場競爭價格越來越低，企業(yè)轉(zhuǎn)為突出價值，避開價格戰(zhàn)。
    在工業(yè)品市場上，很難想象，如果沒有價格競爭，許多中國企業(yè)還能依靠什么在市場競爭中取得優(yōu)勢，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量、性能等方面與國外的公司差異非常大；而同樣難以預(yù)料的是，如果中國企業(yè)在“攻城劫地”中已熟練使用的“價格戰(zhàn)”一旦失靈，那么一些企業(yè)在抵御競爭風(fēng)險時是否會變得不堪一擊。然而，現(xiàn)代企業(yè)很多已擺脫單純依靠“價格”拼爭市場的局面。隨著時代的進(jìn)步、理念的更新，中國工業(yè)品企業(yè)積極參與國內(nèi)外競爭，在這種大趨勢下，價格戰(zhàn)逐漸演變?yōu)閮r值，只有走出一味依靠價格搏命市場的“搏命策略”，避開價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值，中國工業(yè)品企業(yè)才能真正在國內(nèi)外市場上占有一席之地。

3、工業(yè)品營銷渠道的設(shè)計，越來越引起重視
    工業(yè)品企業(yè)中已經(jīng)有很多企業(yè)開始著力于營銷渠道的設(shè)計與建設(shè)，并提出企業(yè)要盡可能的強(qiáng)調(diào)短渠道的來設(shè)計開發(fā)。這給我們發(fā)出了一個強(qiáng)烈的信號，那就是工業(yè)品企業(yè)開始逐步進(jìn)入了新的成本、新的思維階段。

4、缺乏信任，是工業(yè)品銷售的最大障礙。
    對于大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，市場營銷的重點(diǎn)放在了怎么樣“贏得”客戶上，而不是長期“擁有”客戶上，避免造成大量的老客戶流失，新客戶又維護(hù)不來，嚴(yán)重的影響企業(yè)的業(yè)績。長期擁有客戶的秘訣是建立信任，以公司的信任為基礎(chǔ)，以個人的信任為深化，最終成功的與客戶成為親密朋友，長期擁有客戶。