大客戶：其一客戶范圍大，包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價值大，不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業(yè)80%的利潤；其三指客戶影響企業(yè)營銷戰(zhàn)略意義大，大客戶的營銷戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的成功大小，更加決定著企業(yè)營銷戰(zhàn)略的長期性、穩(wěn)定性。

購買型客戶：購買特點突出，分為四大類，并有其獨特的購買特點和不同的攻破方法。這四類大客戶是：

經(jīng)濟型大客戶：產(chǎn)品使用量大，使用頻率大，購買量大。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金，他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品，將你的產(chǎn)品做到永遠適合他的口味。

重要型大客戶：滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞國家等重要部門的客戶。他們擁有特殊地位，也受到人們的廣范關(guān)注，當他們成為你的客戶時，你一定要把他們供得好好的，面對重要型大客戶時，一定要千萬小心注意你所用到的方式方法，并且時時相信這樣一個信念：他們是上帝中的上帝。

集團型大客戶：本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系，使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。

他不會像經(jīng)濟型客戶給你提供源源不斷的資金，也不會像重要型客戶那樣對你那樣大的影響，但是他卻可以成為你成功的一枚好棋，把他擺在一個別人不可取代的位置，時時刻刻想著他，讓他感覺與你的關(guān)系越來越親密，那肥水不流外人田，肯定就往你這里流了。

戰(zhàn)略型大客戶：經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析，具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫蔀楦偁帉κ滞黄茖ο蟮目蛻?。他，做得好與你同進退，做得不好就會在背后捅你一刀，說得有點夸張，但你想過沒有，一個和你同進退的戰(zhàn)略伙伴，突然之前與你的競爭對手聯(lián)合起來，這是多么可怕的事。