【征文大賽作品】編號47：善用中間人成就千萬元大單 作者：熊鋒
點擊次數(shù)：7233發(fā)布時間：2018-12-5 10:47:15
我是從一個基層業(yè)務(wù)員做起的，2013年1月8日獨自一人被湖北管樁公司派到河南最南邊的城市信陽工作，開拓管樁市場業(yè)務(wù)。一個人來到人生地不熟的城市，一片茫然，至今記憶猶新的事情是辦事處主任給了我一個電話號碼，讓我自己去拜訪設(shè)計院設(shè)計師李工，我從網(wǎng)上查詢到了設(shè)計院的地址，背上業(yè)務(wù)公文包，打的過去的，很快到了設(shè)計院門口，設(shè)計院在6樓，607室是設(shè)計師集中的辦公室，我徘徊在走廊里，來回走了好多次，就是不敢走進去，害怕被拒絕，不敢說話。在走廊里待了5分鐘左右，做了激烈的思想工作，最后硬著頭皮進去了，拿著產(chǎn)品宣傳冊，看到一個設(shè)計師在電腦上畫圖，我鼓起勇氣問道：請問誰是李 XX 設(shè)計師呀？很巧的事情是他就是李 XX 設(shè)計師，后來我才知道他是結(jié)構(gòu)組組長，那天正在審圖。他不冷不熱的問了一句有什么事情嗎？我拿出產(chǎn)品宣傳冊遞給他，說我是湖北管樁廠的業(yè)務(wù)員，今天第一次來設(shè)計院，以后有機會還請多多關(guān)照。他說知道了，你把名片和宣傳冊放下吧，有管樁項目我會給你打電話的。沒別的事情我先忙了啊。我趕緊把名片和產(chǎn)品宣傳冊放在他桌子上，并說好吧，那你忙我先走了，匆匆結(jié)束了第一次拜訪設(shè)計院。走出設(shè)計室的門，我感到心跳得厲害，雖然只說了幾句話，還是挺緊張的。雖然時間過去了5年了，如今回想起第一次拜訪設(shè)計院仿佛就在昨天，覺得自己當時真菜鳥，一句話就被打發(fā)走了。那次硬著頭皮上，突破了自己，隨著去設(shè)計院的次數(shù)多了，再去設(shè)計院就跟回家一樣，給每個設(shè)計師發(fā)名片，并主動要他們的聯(lián)系方式，平時給他們帶一些小零食，過中秋節(jié)的時候，我自己扛一箱子月餅去設(shè)計院，給每個設(shè)計師發(fā)月餅，再后來越來越熟悉了，他們會主動給我介紹項目信息，圖紙還在設(shè)計中就給我打電話或者發(fā)信息告知建設(shè)單位名稱和聯(lián)系人電話，業(yè)務(wù)也就多了起來。
忙著項目的時候，還能接到他們設(shè)計師的抱怨，怎么這么久也沒來設(shè)計院看看呀，想吃你買的小零食了。
后來跟設(shè)計院院長韓總、總工吳總也熟悉了，他們會主動聯(lián)系，并把我介紹給開發(fā)商，簽單率更高了。
2017年12月份，從設(shè)計院吳工那里了解到金牛社區(qū)棚戶區(qū)改造項目設(shè)計的是PRC600*110AB 管樁 ，11棟樓大約28000米樁，市場價400元/米，合同金額1120萬元左右，圖紙設(shè)計之后，圖紙會審，項目總包招投標，建設(shè)單位最后把11棟樓分四個標段分別總包給四個建筑公司了，材料采購也歸四個建筑公司自行購買，建設(shè)單位是政府財政部門下設(shè)的投資公司，材料價格由建設(shè)單位、總包單位一起考察三家管樁廠后再定價，因為我前期做了設(shè)計院的工作，管樁產(chǎn)品型號是我們集團公司的專利產(chǎn)品，只有我們集團公司的幾個分公司可以生產(chǎn)，其它競爭對手生產(chǎn)該類型產(chǎn)品就屬于侵犯產(chǎn)品專利權(quán)，沒有競爭對手廠家敢生產(chǎn)，他們就想通過建設(shè)單位給設(shè)計院傳遞信息想改圖紙，設(shè)計院出了一份說明拒絕修改產(chǎn)品類型，否則承載力達不到等利弊講給建設(shè)單位聽，最后建設(shè)單位決定不改圖紙了。
總包單位參加圖紙會審的時候，設(shè)計院把我推薦給他們四個總包單位的負責人了，后期我邀請設(shè)計院、總包單位和建設(shè)方、監(jiān)理公司一起去我們湖北管樁廠參觀考察，營銷部經(jīng)理親自接待，并去酒店盛情款待一番，隨后他們又去了我們集團公司下設(shè)的安徽管樁廠，河南管樁廠，最后綜合報價380元/米，由湖北管樁廠家供貨，距離近，運費低一些。在設(shè)計院中間人的幫助下，本月18日順利同四個標段總包方分別簽合同了，合同總金額1064萬元。
這一路走來，從一個見人說話都有一些緊張的菜鳥，蛻變成善于整合資源，共贏未來的老鳥了，依舊對第一次拜訪設(shè)計院的情形難以忘懷。
湖北三和管樁有限公司
熊鋒18603760995
