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前言：大客戶對美國施樂價值

大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵

大客戶營銷的最高法則是信任

分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值

戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階

三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值

怎樣評估大客戶的價值？

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣

戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術

三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次

如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步

行業(yè)分析

競爭對手分析

需求分析

個性化分析

服務支持

后臺支持

案例分析：西門子母線利用六步規(guī)劃的贏利模型

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步

分析關鍵人物與決策者

關鍵人物影響圖

關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標

怎樣獲得關鍵人物的支持

高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通

大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖

怎樣向最高決策者銷售

討論分享“七劍下天山”搞定高層

前言：重塑科特勒的“4P”

產(chǎn)品決策

價格決策

渠道決策

促銷決策

討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃

內(nèi)部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別

流程再造的概念和操作原則

如何構建大客戶營銷平臺

案例分享：華為的大客戶組織架構

前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶

整合大客戶品牌的必要性

大客戶品牌推廣八大招數(shù)

必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式

是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏

結合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式

品牌推廣的方式

案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？