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工業(yè)品銷(xiāo)售中如何讓您的報(bào)價(jià)“脫穎而出” |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：7603 發(fā)布時(shí)間：2020-4-10 0:21:28 |
| 在工業(yè)品銷(xiāo)售中，大都以銷(xiāo)售人員一對(duì)一顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式完成。而如何讓您的報(bào)價(jià)“脫穎而出”則是銷(xiāo)售成功的極重要的環(huán)節(jié)，稍有不慎便會(huì)前功盡棄。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院帶您淺談報(bào)價(jià)的技巧： 一）釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)，了解并改變對(duì)方底價(jià)，打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià) 在談判的過(guò)程中要掌握主動(dòng)權(quán)，并在談判的過(guò)程中不露痕跡的打探和測(cè)算對(duì)方低價(jià)，并且有目的地引導(dǎo)客戶改變低價(jià)； 二）挖掘并明確自身優(yōu)勢(shì)并關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向 優(yōu)勢(shì)不是自然存在的，是與競(jìng)爭(zhēng)者相比之下而體現(xiàn)的，優(yōu)勢(shì)是我們超越對(duì)手的鋒利武器。要想真正取得優(yōu)勢(shì)，超越競(jìng)爭(zhēng)者，則需要找出對(duì)方不足，找出自身長(zhǎng)處，從產(chǎn)品，質(zhì)量，服務(wù)，技術(shù)，品牌等等入手，打造自身不可超越的優(yōu)勢(shì)。自己有了準(zhǔn)確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)所在。優(yōu)勢(shì)就是客戶有需求，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者沒(méi)有你做的好；優(yōu)勢(shì)就是你與別人的不同；優(yōu)勢(shì)就是項(xiàng)目本身與眾不同的特點(diǎn)，這個(gè)就是優(yōu)勢(shì)。 三）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握 業(yè)主招標(biāo)文件決定該項(xiàng)目選用產(chǎn)品的擋次，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算等，如果在此階段能影響業(yè)主以你公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)價(jià)作為招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ)，對(duì)隨后的工作將是十分有利的。因此報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握也是很重要的一個(gè)技巧。 四）更靈活的報(bào)價(jià)方式 1、口頭報(bào)價(jià)有回旋余地；書(shū)面報(bào)價(jià)除非是你的最終報(bào)價(jià)，否則就需要更謹(jǐn)慎。 2、如果是由多個(gè)品類(lèi)組成的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，盡量選擇市場(chǎng)透明度高的產(chǎn)品讓利！ 3、多個(gè)品類(lèi)盡量選擇用量少的產(chǎn)品讓利！ 4、對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。 5、付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。 |
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