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“贏(yíng)在信任”經(jīng)典，是針對(duì)工業(yè)行業(yè)，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)拓展、銷(xiāo)售技巧、售后服務(wù)等角度展開(kāi)的一個(gè)系統(tǒng)性的主題。這本書(shū)語(yǔ)言通俗易懂，同時(shí)加以漫畫(huà)補(bǔ)充，由工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心編寫(xiě)。主要介紹了工業(yè)品行業(yè)自身的特點(diǎn)，以及工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的基本理論：例如我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中心的“四度理論”、“銷(xiāo)售管理的天龍八部”、“搞定大客戶(hù)的九字訣”、“售后服務(wù)中心用對(duì)心”等等。
    工業(yè)品行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)相比，有其自身的特點(diǎn)，因此決定了工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售模式與快速消費(fèi)品不同。營(yíng)銷(xiāo)理論中研究快速消費(fèi)品的主題很多，但是相關(guān)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論的研究卻不常見(jiàn)，關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的研究也就有了必要。
    所以我們希望這本書(shū)，真正讓工業(yè)品行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)之間有一個(gè)區(qū)隔，使更多的人更加清楚它們之間在市場(chǎng)操作、銷(xiāo)售管理方面很多不一樣的地方。例如：快速消費(fèi)品以廣告促銷(xiāo)為主，而工業(yè)品更多的是以人員銷(xiāo)售、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、參觀(guān)考察等方面為主。在市場(chǎng)拓展方面，快速消費(fèi)品以渠道為主，而工業(yè)品以市場(chǎng)的直銷(xiāo)為主，渠道為輔。再如，快速消費(fèi)品行業(yè)，強(qiáng)調(diào)以產(chǎn)品量大為主，同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力，而工業(yè)品行業(yè)，以客戶(hù)為中心，項(xiàng)目為龍頭，從價(jià)格引導(dǎo)成為價(jià)值，提高企業(yè)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。快速消費(fèi)品以渠道為主，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商管理，工業(yè)品更多的是以項(xiàng)目為中心，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的周期性、項(xiàng)目過(guò)程的系統(tǒng)化。同時(shí)我們還發(fā)現(xiàn)，快速消費(fèi)品行業(yè)幾乎不強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，只要不會(huì)產(chǎn)生太多投訴就可以，而工業(yè)品很注重售后服務(wù)，甚至成為公司項(xiàng)目招標(biāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以真正研究從事工業(yè)品行業(yè)的不多。
    在我們做過(guò)的一些咨詢(xún)項(xiàng)目中，會(huì)發(fā)現(xiàn)工業(yè)品企業(yè)習(xí)慣上運(yùn)用快速消費(fèi)品模式來(lái)運(yùn)作工業(yè)品，這其實(shí)是有誤區(qū)的。甚至，嚴(yán)重的后果將導(dǎo)致企業(yè)走向滅亡，沒(méi)有真正意義的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此希望我們的書(shū)“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)”，能夠引導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)、以及有志于從事工業(yè)品行業(yè)的讀者，走出誤區(qū)。
    我們IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心是國(guó)內(nèi)第一家真正意義上從事工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，未來(lái)兩年內(nèi)，我們希望與一些大學(xué)、工業(yè)品行業(yè)研究專(zhuān)家或企業(yè)相結(jié)合共同創(chuàng)建“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院”細(xì)分到行業(yè)，深入到產(chǎn)業(yè)，能夠真正意義上引導(dǎo)企業(yè)，形成良性的循環(huán)。到目前為止，我們?cè)诠こ虣C(jī)械、中央空調(diào)、電力電器自動(dòng)化、汽車(chē)客車(chē)、IT集成等領(lǐng)域已經(jīng)有較深的研究。但是我們感覺(jué)，這其實(shí)只是一點(diǎn)點(diǎn)的成果，我們還希望更加深入，真正意義上達(dá)成工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中心的目標(biāo)：挖掘行業(yè)深度；引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向；改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力；提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的五個(gè)階段

1.生產(chǎn)觀(guān)念
時(shí)間：20世紀(jì)50年代-60年代期間 ；社會(huì)剛剛解放，物質(zhì)極大短缺，任何商品都有市場(chǎng)，除了生活必需品要求非常迫切，同時(shí)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的工業(yè)生產(chǎn)也搞得熱火朝天；
    70年代末期 初步競(jìng)爭(zhēng)—比較價(jià)格；當(dāng)社會(huì)產(chǎn)品，包括工業(yè)品不斷涌現(xiàn)時(shí)，產(chǎn)品相對(duì)出現(xiàn)了過(guò)剩的現(xiàn)象，于是出現(xiàn)了初步的競(jìng)爭(zhēng)，但這種競(jìng)爭(zhēng)僅僅表現(xiàn)為價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，剛剛脫離溫飽的人民；都想獲取更多的東西來(lái)填補(bǔ)內(nèi)心的空白；消費(fèi)者喜歡那些價(jià)格低廉而且可隨處買(mǎi)得到的產(chǎn)品 以產(chǎn)定銷(xiāo)以量取勝 不考慮消費(fèi)者的需要和社會(huì)利益，具體表現(xiàn)為"我們生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”；
    2.產(chǎn)品觀(guān)念
時(shí)間： 80年代中期 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇---外國(guó)貨到處盛行，崇洋內(nèi)外，什么都要加上一個(gè)“洋”字；特別是家電行業(yè)，在我影響中當(dāng)時(shí)要買(mǎi)工業(yè)品中“panasonic”彩電一定要到南方（廣州、深圳）去；而且要等上幾個(gè)月方可。消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品 以產(chǎn)定銷(xiāo)以質(zhì)取勝 企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)的變化，具體表現(xiàn)為"酒香不怕巷子深"、"皇帝的女兒不愁?

3.推銷(xiāo)觀(guān)念
時(shí)間： 90年代期間，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致企業(yè)之間相互比價(jià)格、比促銷(xiāo)等；在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果聽(tīng)其自然的話(huà)，消費(fèi)者一般不會(huì)購(gòu)買(mǎi)某企業(yè)太多的產(chǎn)品 以推銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)刺激消費(fèi) 一味強(qiáng)調(diào)把自己生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，而不是生產(chǎn)能夠出售的新產(chǎn)品，因此這一觀(guān)念強(qiáng)調(diào)的仍然是產(chǎn)品而不是顧客需求，具體表現(xiàn)為"我們賣(mài)什么，人們就買(mǎi)什么"。
以上三種營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
時(shí)間：90年代未  企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)進(jìn)入正規(guī)；許多企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到市場(chǎng)的重要性；了解什么是“Marketing”.”4P”等 要這種觀(guān)念認(rèn)為，要達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求與欲求，并比競(jìng)爭(zhēng)者更有效能和效率地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求?？梢?jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是以滿(mǎn)足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“ 顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)的規(guī)范性與理性，產(chǎn)品、價(jià)格的同質(zhì)化格局，致使以產(chǎn)品、商務(wù)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式成為企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸，眾多工業(yè)品企業(yè)紛紛謀求營(yíng)銷(xiāo)變革創(chuàng)新，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)亟待升級(jí)，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正在逐步完善，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)處于轉(zhuǎn)變過(guò)程中，具有市場(chǎng)巨大、發(fā)展迅速、政策多變、短期導(dǎo)向、地區(qū)差異等特點(diǎn)。

5.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
時(shí)間：21世紀(jì)開(kāi)始企業(yè)完全市場(chǎng)化、社會(huì)化；企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲求和利益，在保持或增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地使目標(biāo)市場(chǎng)滿(mǎn)意 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制定政策時(shí)，兼顧三方面的利益：企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿(mǎn)足和社會(huì)利益，同時(shí)，把保護(hù)環(huán)境和改善環(huán)境納入正式議程 重視社會(huì)利益，注重對(duì)地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)。
21世紀(jì)以來(lái)，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念又有許多新的提法，如"人類(lèi)觀(guān)念"、"理智消費(fèi)觀(guān)念"、"生態(tài)主宰觀(guān)?等，其中影響較大的是"社會(huì)性營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念"、"綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念"等。