【征文大賽作品】編號(hào)31：營(yíng)銷案例 作者：小王
點(diǎn)擊次數(shù)：7168 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 9:51:34
【案例描述】
1、項(xiàng)目立項(xiàng)
幾年前，湖南某醫(yī)院擴(kuò)建項(xiàng)目，總投資達(dá)多億元，甲方當(dāng)時(shí)的定位2甲單位擴(kuò)建項(xiàng)目。
2、深入接觸
我作為眾鼎公司銷售小王，我首先通過工程信息平臺(tái)了賽選找到甲方后勤部C主任聯(lián)系方式并電話交流了解到有發(fā)電機(jī)需求，在電話聽他回復(fù)并沒有回絕我，我司小王就提出帶份公司資料過去拜訪他。C主任也回復(fù)好，我司小王在第二天上午就過去拜訪C主任進(jìn)行簡(jiǎn)單技術(shù)交流。小王在交流過程中發(fā)現(xiàn)C主任對(duì)我們行業(yè)并不太了解，說明他沒有偏向某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有機(jī)會(huì)發(fā)展為內(nèi)線。時(shí)過幾號(hào)我司小王進(jìn)行邀約吃飯C主任應(yīng)約了，并且初步達(dá)成合作共識(shí)，了解他們采購(gòu)政府招標(biāo)，設(shè)備科負(fù)責(zé)B主任服務(wù)招標(biāo)，后勤部他們負(fù)責(zé)技術(shù)，決策層主管副院長(zhǎng)A院長(zhǎng)負(fù)責(zé)，目前領(lǐng)導(dǎo)沒有任何偏向性，在了解到B主任負(fù)責(zé)招標(biāo)我司小王負(fù)責(zé)多次邀約均未得到B主任回復(fù)，之前禮貌回絕我司小王，在此小王項(xiàng)目推進(jìn)碰到問題，在我司總監(jiān)讓小王跟C主任聯(lián)系讓他教我司小王出方法，在C主任推進(jìn)下做了高層互動(dòng)我司銷售總監(jiān)與A院長(zhǎng)進(jìn)行了見面交流，并且讓A院長(zhǎng)知道行業(yè)套路深，找到了甲方痛點(diǎn)與需求，此次互動(dòng)交流另外一收貨影響到B主任。
3、方案設(shè)計(jì)，技術(shù)交流，方案確認(rèn)
過了一個(gè)多月天左右通知我司小王做技術(shù)交流他們?cè)O(shè)備科B主任也會(huì)跟他一起讓我司小王準(zhǔn)備好工作，指點(diǎn)小王讓公司領(lǐng)導(dǎo)出面一起做個(gè)技術(shù)交流并且做份預(yù)算書，B主任需要得到一份預(yù)算。
，在我司提前準(zhǔn)備工作比較充分，此次交流得到到了客戶認(rèn)可，C主任使用了我司建議技術(shù)方案，B主任也按我們預(yù)算進(jìn)行做財(cái)評(píng)審計(jì)工作。
4、商務(wù)公關(guān)
通過內(nèi)線推動(dòng)高層互動(dòng)帶來了突破口。
5、招標(biāo)
技術(shù)及商務(wù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)均是按我司提供方案進(jìn)行招標(biāo)，第一天開完標(biāo)我司就知道中標(biāo)消息。
6、商務(wù)談判
合同談判最終價(jià)格沒有變，增加了兩年服務(wù)期，為了領(lǐng)導(dǎo)更好下臺(tái)。
6、合同談判，簽訂合同
付款雙贏，供貨期雙贏，技術(shù)參數(shù)滿足雙贏。
7、收款
收款節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)到位基本達(dá)到當(dāng)初希望值。
9、服務(wù)
供貨，安裝，調(diào)試，驗(yàn)收均超出客戶期望值，有二次回購(gòu)機(jī)會(huì)。
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