【征文大賽作品】編號(hào)79：“感動(dòng)”是一把萬(wàn)能鑰匙 作者：苗曼香
點(diǎn)擊次數(shù)：7345 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:31:04
1、客戶背景
A紡織機(jī)械有限公司，民營(yíng)企業(yè)，在紡機(jī)行業(yè)有一定知名度，主要生產(chǎn)化纖倍捻機(jī)，軸承607-2Z和608-2Z月用量合計(jì)6萬(wàn)套，全部使用進(jìn)口NSK軸承。
2、案例故事情節(jié)、過程
首先按慣例去采購(gòu)部接觸蔡經(jīng)理，了解到更換軸承要經(jīng)技術(shù)部季部長(zhǎng)同意，找到季部長(zhǎng)，他又說更換軸承品牌要總經(jīng)理鄭總說了算。第二天，經(jīng)過充分準(zhǔn)備，我去拜訪了鄭總，聽了我的介紹，鄭總說HZ軸承質(zhì)量確實(shí)很好，但是他們客戶指定要進(jìn)口的，沒有辦法更換。我當(dāng)時(shí)心灰意冷的離開了他們公司。
采購(gòu)部、技術(shù)部和客戶老總，到底哪個(gè)部門最關(guān)鍵，我該從哪里發(fā)展伙伴，來幫助我了解客戶的準(zhǔn)確詳細(xì)信息，使后續(xù)工作得到有效推進(jìn)呢？
3、人物介紹
銷售部肖經(jīng)理：男，性格直爽，40歲左右，本地人，已婚，有一上初中的女孩
4、提出問題、解決過程
提出問題：怎樣才能找到目標(biāo)并成功發(fā)展成我方伙伴？
解決過程：
通過多部門走訪，最后判斷應(yīng)該從客戶的銷售部門下手，因?yàn)殇N售部肖經(jīng)理是鄭總的表弟，負(fù)責(zé)整個(gè)公司銷售，在公司有話語(yǔ)權(quán)。肖總經(jīng)常出差，很少在公司，每次電話預(yù)約拜訪都說在外面忙。預(yù)約很長(zhǎng)時(shí)間都沒有成功，但我堅(jiān)持周期性拜訪，并在每個(gè)節(jié)假日都發(fā)信息問候肖經(jīng)理。
終于有一天，在A公司碰到肖經(jīng)理，我的執(zhí)著、真誠(chéng)感動(dòng)了他，他答應(yīng)在辦公室和我見面會(huì)談。我詳細(xì)的企業(yè)介紹，使他對(duì)HZ軸承替代進(jìn)口很感興趣，同時(shí)在交流過程中肖經(jīng)理道出了實(shí)情，軸承不是終端客戶指定，而是他出于品質(zhì)考慮向客戶推薦的。他說只要HZ軸承能保證質(zhì)量，可以先小批試用。
我用自己的勤奮和堅(jiān)持，“找到”了伙伴，在山窮水復(fù)時(shí)柳暗花明，使得后續(xù)業(yè)務(wù)拓展得以順利推進(jìn)。
獲得肖經(jīng)理的送樣需求，第一時(shí)間聯(lián)系工廠備貨，確保試樣成功；后來邀請(qǐng)肖經(jīng)理到我公司考察；中秋節(jié)快到了，了解到肖經(jīng)理父母比較喜歡吃月餅，特意到超市購(gòu)買，直接送到肖經(jīng)理家里，肖經(jīng)理覺得我們做事很細(xì)心、很真誠(chéng)。
我的勤奮和真誠(chéng)感動(dòng)了肖經(jīng)理，我們彼此也成為好朋友。肖經(jīng)理給我們提供了很多幫助,包括產(chǎn)品的一些關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)，在他的幫助和支持下，HZ軸承實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定批量配套。
5、案例啟示
1、本案例采用深度接觸，全面了解客戶的組織架構(gòu)圖，從基層員工或多部門了解。
2、不能隨便放棄，在找不伙伴的時(shí)候，一定要堅(jiān)持拜訪，堅(jiān)持給客戶問候，功到自然成。
3、客戶銷售部門往往是我們的接觸盲點(diǎn)，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸的盲點(diǎn)；這個(gè)部門容易接觸并建立朋友關(guān)系，代價(jià)也不大，獲取的信息非常準(zhǔn)確。
4、與客戶關(guān)鍵的人員打交道時(shí)，重點(diǎn)是要能創(chuàng)造機(jī)會(huì)和把握機(jī)會(huì)。接觸的機(jī)會(huì)越困難也就越寶貴，極短的時(shí)間要留下深刻印象，準(zhǔn)備要充分，突出三專：專業(yè)、專注和專程。
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