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廣東某移動(dòng)公司專注移動(dòng)通信發(fā)展的通信運(yùn)營公司。經(jīng)過多年的建設(shè)與發(fā)展，我公司擁有一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍，已建成一個(gè)覆蓋范圍廣、通信質(zhì)量高、業(yè)務(wù)品種豐富、服務(wù)水平一流的綜合通信網(wǎng)絡(luò)?？蛻艨倲?shù)超過５０萬戶，與190多國家和地區(qū)的200多家移動(dòng)通信運(yùn)營商開通了國際漫游業(yè)務(wù)，為客戶提供高質(zhì)量的移動(dòng)通信服務(wù)。大客戶部已經(jīng)成立兩年，但是在項(xiàng)目型銷售過程中，很難把大客戶牢牢抓住，很難提升與大客戶的關(guān)系。

一、問題分析：
1、銷售人員掌握公司的大客戶資源，一旦崗位調(diào)換可能就是嚴(yán)重的問題？一個(gè)項(xiàng)目，有客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理或售前技術(shù)支持人員，包含公司的高層，資源與分工的明確性現(xiàn)在中國移動(dòng)處于轉(zhuǎn)型期，在保持現(xiàn)有的手機(jī)、彩鈴等主要業(yè)務(wù)，同時(shí)，需要拓展新的IT信息化業(yè)務(wù)，所以提出移動(dòng)信息專家；然而，一個(gè)客戶經(jīng)理掌握至少300個(gè)客戶資源，一個(gè)行業(yè)經(jīng)理掌握的資源更多。

2、無法掌控項(xiàng)目的過程，只能得到結(jié)果；資源浪費(fèi)比較嚴(yán)重；客戶經(jīng)理運(yùn)作IT信息化的項(xiàng)目，往往前期轟轟烈烈，后期偃旗息鼓，這樣的項(xiàng)目資源與投入產(chǎn)出是否有影響呢。

3、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分工的明確性，如何讓平凡的人創(chuàng)造不平凡的業(yè)績(jī)一個(gè)項(xiàng)目，有客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理或售前技術(shù)支持人員，包含公司的高層，資源與分工的明確性。

4、一個(gè)項(xiàng)目，有客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理或售前技術(shù)支持人員，包含公司的高層，資源與分工的明確性。目前銷售預(yù)測(cè)與管理，領(lǐng)導(dǎo)分配，缺乏與項(xiàng)目的結(jié)合度。

二、咨詢專家的建議：
依據(jù)客戶關(guān)系發(fā)展25方格理論，工業(yè)品銷售建立人際關(guān)系從簡(jiǎn)單到復(fù)雜大致分為：孕育階段、初期階段、中期階段、高期階段、戰(zhàn)略階段五個(gè)階段。其中各階段不能逾越，循序漸進(jìn)最好。并且各個(gè)階段表現(xiàn)出的客戶關(guān)系狀況也要引起重視。與客戶建立共贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系是最高形態(tài)。

三、項(xiàng)目成效：
1、IMSC協(xié)助下，25方格體系幫助有效地掌握項(xiàng)目中客戶關(guān)系的進(jìn)展過程與進(jìn)展，建立了項(xiàng)目管理的體系。

2、建立項(xiàng)目進(jìn)展過程的標(biāo)準(zhǔn)化，明確項(xiàng)目推進(jìn)的關(guān)鍵，讓平凡的技工創(chuàng)造不平凡的業(yè)績(jī)?！蹦孟庐?dāng)年的“中國最佳客戶服務(wù)中心獎(jiǎng)”。

3、明確了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的角色與分工，建立了對(duì)外的職業(yè)化組織架構(gòu)，企業(yè)的客戶滿意度也得到大大提升，一度創(chuàng)下了半年零投訴的良好局面。

4、建立了客觀的銷售管理的診斷與市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)成倍遞增。