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突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4881 發(fā)布時(shí)間：2013-6-27 15:10:12 作者： |
| 課程背景： ? 當(dāng)今工業(yè)品企業(yè)外部環(huán)境日益嚴(yán)峻，產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價(jià)格透明化，競(jìng)爭(zhēng)加劇化、利潤(rùn)微薄化，全球金融危機(jī)和出口緊縮進(jìn)一步加劇了這種緊迫性。企業(yè)產(chǎn)品線太多，卻無核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；品牌不突出；戰(zhàn)略方向不清晰，工業(yè)企業(yè)如何才能提升利潤(rùn)空間？工業(yè)品企業(yè)如何進(jìn)行卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略？打造細(xì)分行業(yè)無可撼動(dòng)的王者地位！ ? 工業(yè)品營(yíng)銷的周期長(zhǎng)，有可能無法每月出單，應(yīng)收帳款比較復(fù)雜，故KPI的考核比較困難，更無法像快速品一樣每個(gè)月進(jìn)行績(jī)效考核，同時(shí)，工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷過程往往是團(tuán)隊(duì)配合的功勞，甚至一個(gè)客戶，有2-3個(gè)區(qū)域經(jīng)理來跟蹤，導(dǎo)致內(nèi)部分工不夠清晰，考核無法界定。工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)與考核？不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)？如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)？ ? 工業(yè)品企業(yè)基本是全國(guó)各地放羊式業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)人員有時(shí)幾個(gè)月或者半年以上，見不到蹤影，無法進(jìn)行直接的管理，業(yè)務(wù)員靠講故事，忽悠的方式比較多，導(dǎo)致管理比較失控，銷售過程難以掌控，關(guān)系營(yíng)銷險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，工業(yè)品企業(yè)如何有效管控營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷管控系統(tǒng)？ ? 工業(yè)企業(yè)靠什么盈利？工業(yè)品企業(yè)的渠道模式一般有六類模式，有大客戶直銷、項(xiàng)目性銷售、渠道模式、承包模式、電子商務(wù)模式、工業(yè)超市模式，究竟哪一種才是真正適合您公司最佳盈利模式？還是復(fù)合模式？工業(yè)企業(yè)如何建立屬于自己的獨(dú)特渠道贏利模式？工業(yè)品渠道營(yíng)銷如何有效開發(fā)和策略性管控？ ? 工業(yè)品產(chǎn)品的特質(zhì)決定了企業(yè)的終端用戶非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素，在乎售后服務(wù)的及時(shí)性和便利性，在乎服務(wù)承諾的兌現(xiàn)可能性，然而大部分的工業(yè)企業(yè)服務(wù)無法全國(guó)覆蓋，導(dǎo)致客戶對(duì)售后服務(wù)不滿經(jīng)常出現(xiàn)抱怨甚至流失客戶，無法維系企業(yè)忠誠(chéng)的長(zhǎng)久客戶，特別是大客戶，對(duì)工業(yè)企業(yè)都會(huì)造成無形的巨大損失。工業(yè)企業(yè)的服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理體系應(yīng)該如何構(gòu)建？服務(wù)制度及差異化服務(wù)、增值服務(wù)等應(yīng)該如何規(guī)劃？ ? 工業(yè)品營(yíng)銷新手多，選才難，穩(wěn)定性差，培養(yǎng)難，成長(zhǎng)速度慢，新人往往經(jīng)驗(yàn)不足，老人精力往往只集中在維護(hù)老客戶為主，沒有激情與動(dòng)力去開發(fā)新客戶，導(dǎo)致營(yíng)銷人才無法建立良性的體系，真正有實(shí)效的銷售培訓(xùn)很少，培訓(xùn)知識(shí)難以轉(zhuǎn)化落地，缺乏行業(yè)專業(yè)知識(shí)，缺乏專業(yè)銷售技巧，人才培訓(xùn)不夠系列化……工業(yè)企業(yè)如何短期批量復(fù)制優(yōu)秀的營(yíng)銷人才？如何制定規(guī)范營(yíng)銷流程及銷售手冊(cè)？ 一、課程大綱 一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維 ? 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征 ? 工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論” ? 關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵 ? 工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū) ? 工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖 案例：工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的“灰色營(yíng)銷” 二、工業(yè)品卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷 ? 中國(guó)工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷 ? 定位后再定位，特勞特的困惑 ? 卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營(yíng)銷新藍(lán)海 ? 如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) ? 創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟 ? 如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織體系 ? 卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用 案例：三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國(guó) 三、工業(yè)品品牌營(yíng)銷 ? 做品牌對(duì)工業(yè)品企業(yè)是否很重要？ ? 國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析 ? 工業(yè)品營(yíng)銷與品牌的親密度如何？ ? 如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷增值？ ? 工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？ 案例分析：ABB、西門子的品牌塑造 四、工業(yè)品營(yíng)銷組織設(shè)計(jì) ? 如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架？ ? 營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則 ? 營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟 ? 營(yíng)銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障 ? 如何搭建有效的組織控制體系？ ? 工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系 ? 組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì) ? 組織營(yíng)銷的角色分工 ? 區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分 ? 如何設(shè)置市場(chǎng)和銷售協(xié)同效應(yīng) 經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析 ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系 五、工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效薪酬 用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則 ? 建立服務(wù)的五大體系 ? 個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵 ? 客戶關(guān)系提升的25方格 ? 建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo) ? 戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素 案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻 六、工業(yè)品營(yíng)銷管控 ? 銷售進(jìn)程管理的最高境界標(biāo)準(zhǔn)化——天龍八部 ? 工業(yè)品營(yíng)銷八大困惑的解決之道 ? 項(xiàng)目經(jīng)理依靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)促進(jìn)項(xiàng)目成單 ? 銷售進(jìn)程管控的五大境界 ? 怎樣有效降低營(yíng)銷費(fèi)用黑洞，藝術(shù)&科學(xué)？ 七、工業(yè)品渠道管理 ? 第一講：渠道如何規(guī)劃 ? 第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇 ? 第三講：經(jīng)銷商的談判 ? 第四講：制定經(jīng)銷商政策 ? 第五講：掌控經(jīng)銷商的七種方法 八、工業(yè)品人才培養(yǎng) ? 工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的困惑 ? 工業(yè)品營(yíng)銷人才短缺分析 ? 工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)難的原因 ? 工業(yè)品營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)的盲點(diǎn) ? 工業(yè)品營(yíng)銷核心人才流失的影響 ? 根據(jù)能力模型來設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系 如何批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才？ |
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