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◆編輯推薦—————————————————————————————————
國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良全面分解做大單流程管控八步體系，本書具5大特色：完整體系、創(chuàng)新工具、實戰(zhàn)技巧、經(jīng)典案例、圖表并用，讓您快速掌握大客戶銷售的要領(lǐng)。

◆內(nèi)容簡介—————————————————————————————————
本書是《做大單》系列第三本，通過對大客戶銷售案例的分析，構(gòu)建了一套有效提升專業(yè)銷售力的流程體系——業(yè)務(wù)流程管控八步體系，通過項目立項、初步接觸、方案設(shè)計、業(yè)績展示、方案確認(rèn)、項目評估、合同談判、簽約成交八步驟有效挖掘、引導(dǎo)大客戶需求，從而助您精準(zhǔn)鎖定大客戶，拿下大客戶，持續(xù)耕耘大客戶。八個步驟、八大配套案例，為您提供最為實用的操作藍(lán)本，助您快速實現(xiàn)企業(yè)利潤幾何級增長！

◆簡要目錄—————————————————————————————————

第一章 中小企業(yè)做大單業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及分析
一、是誰讓關(guān)系營銷越來越瘋狂
二、99%的中小企業(yè)為什么逃不過被淘汰的魔咒
三、標(biāo)準(zhǔn)化做大單業(yè)務(wù)管理離我們還有多遠(yuǎn)

第二章 中小企業(yè)做大單八大風(fēng)險
風(fēng)險1：業(yè)務(wù)經(jīng)理手上掌握大量客戶資源，風(fēng)險太高，企業(yè)該怎么辦
風(fēng)險2：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄不好把控，企業(yè)該怎么辦
風(fēng)險3：業(yè)務(wù)過程中客戶需求變化多端，企業(yè)該怎么辦
風(fēng)險4：業(yè)務(wù)團(tuán)隊分工不明確，相互推卸責(zé)任，企業(yè)該怎么辦:
風(fēng)險5：外派業(yè)務(wù)代表長期駐外，信息很難加以管控，企業(yè)該怎么辦:
風(fēng)險6：行業(yè)變動大，業(yè)務(wù)政策制定左右為難，企業(yè)該怎么辦
風(fēng)險7：新業(yè)務(wù)員成長困難，流失率驚人，企業(yè)該怎么辦
風(fēng)險8：業(yè)務(wù)過程難以掌控，形成費用黑洞，企業(yè)該怎么辦

第三章 標(biāo)準(zhǔn)化做大單業(yè)務(wù)流程管控
一、西門子、ABB成就全球霸業(yè)的基礎(chǔ)——業(yè)務(wù)流程管控
二、如何防范標(biāo)準(zhǔn)化大單業(yè)務(wù)流程管控中出現(xiàn)錯誤

第四章 企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的利器：業(yè)務(wù)流程管控八步體系
一、何謂業(yè)務(wù)流程管控八步體系
二、業(yè)務(wù)流程管控八步體系的構(gòu)成
三、業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)是企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的利器

第五章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之一：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)項目立項
一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購八步流程第一步“發(fā)現(xiàn)問題，提出需求”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第一步“如何進(jìn)行業(yè)務(wù)項目立項”
三、輔助工具：項目立項配套工具
四、指導(dǎo)匯總：項目立項階段經(jīng)典案例

第六章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之二：如何與客戶進(jìn)行初步接觸
一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購八步流程第二步“分析研討，確定預(yù)算”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第二步“如何與客戶進(jìn)行初步接觸”
三、輔助工具：初步接觸的配套工具
四、指導(dǎo)匯總：初步接觸階段經(jīng)典案例

第七章 業(yè)務(wù)推進(jìn)八步體系之三：如何給客戶做方案設(shè)計
一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購八步流程第三步“項目立項，組建小組”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第三步“如何給客戶做方案設(shè)計”
三、輔助工具：方案設(shè)計配套工具
四、指導(dǎo)匯總：方案設(shè)計階段經(jīng)典案例

第八章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之四：如何向客戶進(jìn)行業(yè)績展示
一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購八步流程第四步“建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第四步“如何向客戶進(jìn)行業(yè)績展示”
三、輔助工具：業(yè)績展示配套工具
四、指導(dǎo)匯總：業(yè)績展示階段經(jīng)典案例

第九章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之五：如何與客戶進(jìn)行方案確認(rèn)
一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購八步流程第五步“確定招標(biāo)，初步篩選”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第五步“如何與客戶進(jìn)行方案確認(rèn)”
三、輔助工具：方案確認(rèn)配套工具
四、指導(dǎo)匯總：方案確認(rèn)階段經(jīng)典案例

第十章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之六：如何與客戶進(jìn)行項目評估

一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購八步流程第六步“認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商”
二、核心構(gòu)成銷售推進(jìn)八步流程第六步“如何與客戶進(jìn)行項目評估
三、輔助工具：項目評估配套工具
四、指導(dǎo)匯總：項目評估階段經(jīng)典案例

第十一章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之七：如何與客戶進(jìn)行合同談判

一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購八步流程第七步“合同審核，合作談判”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第七步“如何與客戶進(jìn)行合同談判”
三、輔助工具：合同談判配套工具
四、指導(dǎo)匯總：合同談判階段經(jīng)典案例

第十二章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之八：如何與客戶進(jìn)行簽約成交
一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購八步流程第八步“雙方商定，簽約成交”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第八步“如何與客戶進(jìn)行簽約成交”
三、輔助工具：簽約成交配套工具
四、指導(dǎo)匯總：簽約成交階段經(jīng)典案例

第十三章  銷售成交管控系統(tǒng)
一、銷售成交管控系統(tǒng)的特點
二、對單個項目進(jìn)度的把握
三、對企業(yè)整體銷售的把握
四、對企業(yè)銷售異常的把握
五、企業(yè)銷售預(yù)測

第十四章  經(jīng)典案例：德萊塔公司與志高技術(shù)公司的項目運作
一、德萊塔公司（銷售方）介紹
二、志高技術(shù)公司（采購方）介紹
三、銷售流程案例

第十五章  咨詢案例運作
一、構(gòu)建銷售管理系統(tǒng)
二、銷售管理系統(tǒng)的巨大價值