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      【咨詢案例】蘇州奧德機(jī)械有限公司大客戶營銷體系咨詢

      點(diǎn)擊次數(shù):15770 發(fā)布時(shí)間:2019-6-27 15:39:10
       
      「大客戶營銷體系培訓(xùn)
       
             【客戶簡介】

             蘇州奧德機(jī)械有限公司成立于2004年,是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)于一體的溫控設(shè)備專業(yè)制造企業(yè)。為了能更好的滿足客戶的需求,分別于2004年,2007年,2011年,2017年在中國的深圳,蘇州,天津成五家制造工廠。2012年奧德公司在江蘇昆山成立集團(tuán)總部,占地面積14000㎡,是集研發(fā)、生產(chǎn)、辦公、生活為一體的綜合園區(qū)。2017年在江蘇昆山平謙國際工業(yè)園成立第二廠區(qū),占地面積10000㎡。
             奧德公司自成立以來一直致力于工業(yè)溫度控制領(lǐng)域,具備研發(fā)儲(chǔ)備資源和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),是一家生產(chǎn)溫度控制設(shè)備和提供溫度系統(tǒng)解決方案的企業(yè)。
             主要產(chǎn)品有:模溫機(jī)、油循環(huán)模溫機(jī)、水循環(huán)模溫機(jī)、冷凍機(jī)、螺桿水冷機(jī)組、油加熱器、電加熱油鍋爐、燃?xì)鈱?dǎo)熱油爐。為了能服務(wù)到各行業(yè)的用戶,奧德的工程師們還開發(fā)出針對不同行業(yè)的溫度控制設(shè)備,如橡膠(塑料)機(jī)械用模溫機(jī)、電纜導(dǎo)出用模溫機(jī)、電纜擠出業(yè)用模溫機(jī)、印后覆膜用模溫機(jī)、鎂/鋁合金壓鑄用模溫機(jī)、輥輪用控溫系統(tǒng)、RHCM高光注塑系統(tǒng)、電鍍槽控溫機(jī)、層壓板油加熱器、400℃高溫導(dǎo)熱油爐、EX防爆電加熱導(dǎo)熱油爐、燃?xì)?燃油導(dǎo)熱油爐。
             奧德產(chǎn)品在橡膠射出成型、導(dǎo)光板、連接器、化工、壓鑄、反應(yīng)釜、橡膠輪胎、壓延、鞋材、印染、烘干、密煉等行業(yè)得到普遍的應(yīng)用,產(chǎn)品在立足中國的同時(shí),還遠(yuǎn)銷日本、美國、意大利、巴西、東南亞、非洲等世界各地。
      「奧德蘇州工廠

             【項(xiàng)目背景】

             時(shí)代在變,環(huán)境在變。只有充分把握住大客戶,企業(yè)才能更好的發(fā)展。在未來的競爭中可以預(yù)見,大客戶營銷必將成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略銷售手段。
             從銷售模式上看,項(xiàng)目型銷售及大客戶銷售是奧德主要的銷售模式。蘇州奧德機(jī)械攜手工業(yè)品營銷研究院,啟動(dòng)《大客戶營銷體系》咨詢項(xiàng)目,以期重塑企業(yè)形象,重構(gòu)企業(yè)能力,重整企業(yè)資源,在大客戶的爭奪戰(zhàn)中立于不敗之地!

             【解決方案】
             通過訪談、座談、問卷等方式對蘇州奧德機(jī)械進(jìn)行診斷分析,在此基礎(chǔ)上通過高管會(huì)議和管理設(shè)計(jì)兩條主線,不斷累積對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、組織管理的共識(shí),項(xiàng)目組以發(fā)展戰(zhàn)略和當(dāng)前實(shí)際為基礎(chǔ),設(shè)計(jì)了以事業(yè)部為核心的大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃體系、組織管理體系、業(yè)務(wù)管控體系。推動(dòng)高管分工、部門職責(zé)梳理、人員配置優(yōu)化和人力資源各項(xiàng)制度體系建設(shè),全面、系統(tǒng)的推動(dòng)蘇州奧德機(jī)械大客戶營銷體系升級。
             有針對性的對奧德以下七個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整
             1、為營銷系統(tǒng)、大客戶模式建立長遠(yuǎn)規(guī)劃;
             2、明確客戶等級劃分標(biāo)準(zhǔn)、衡量大客戶的標(biāo)準(zhǔn);
             3、通過有效途徑方法增加大客戶信息來源;
             4、完善大客戶開發(fā)的流程體系
             5、提供針對大客戶的競爭策略
             6、建立專門針對大客戶的配套組織管理體系
             7、建立針對大客戶開發(fā)與管理的薪酬激勵(lì)體系

             【咨詢成果】
             幾個(gè)月的項(xiàng)目轉(zhuǎn)眼就過去,奧德公全體員工眾志成城、團(tuán)隊(duì)一心,同心協(xié)力配合并做好本次項(xiàng)目。客戶在項(xiàng)目各模塊方面的成果都給予了高度評價(jià),為客戶建立的大客戶營銷規(guī)劃體系已經(jīng)在有效實(shí)施,并將持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去,銷售組織能力得到系統(tǒng)提升,各級銷售人才得以加強(qiáng)培訓(xùn),客戶服務(wù)能力持續(xù)提升,能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造更優(yōu)服務(wù)價(jià)值,打造了一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的鐵軍,能夠迎接各種挑戰(zhàn),以持續(xù)引領(lǐng)市場。

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