【征文大賽作品】編號(hào)82：真誠(chéng)相送，客戶感動(dòng) 作者：黃超
點(diǎn)擊次數(shù)：7417 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:36:50
1、客戶背景
A農(nóng)機(jī)有限公司，是生產(chǎn)農(nóng)用收割機(jī)的企業(yè)，被國(guó)內(nèi)一知名國(guó)有企業(yè)收購(gòu)，軸承年用量在600萬(wàn)元左右，之前跟我們有合作，后因貨款支付問(wèn)題業(yè)務(wù)關(guān)系中斷。
2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
多次跟采購(gòu)部蔡經(jīng)理進(jìn)行交流，了解到其在企業(yè)里對(duì)供應(yīng)商選擇有決定權(quán)，計(jì)劃將其發(fā)展成我們的伙伴，但接觸下來(lái)，因之前業(yè)務(wù)中斷，在客戶處留下很差的負(fù)面印象，抵觸情緒很大。
其他部門交流，也都以無(wú)權(quán)決定為由推到采購(gòu)部蔡經(jīng)理這里。
3、人物介紹
采購(gòu)部蔡經(jīng)理：男，35歲，已婚，有一個(gè)六歲男孩；蔡經(jīng)理性格比較有個(gè)性，屬于富二代，個(gè)人愛(ài)好抽煙、旅游，在公司內(nèi)有股份，有話語(yǔ)權(quán)
4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
提出問(wèn)題：如何尋找機(jī)會(huì)和蔡經(jīng)理建立聯(lián)系？
解決過(guò)程：
一天得知蔡經(jīng)理有急事要去云南出差，因?yàn)橐咽峭砩?0點(diǎn)鐘，已經(jīng)沒(méi)有班車去機(jī)場(chǎng)。了解到這個(gè)情況后，我立即開車將蔡經(jīng)理送到機(jī)場(chǎng)，正好趕上航班。我回到家已是凌晨1點(diǎn)了，期間蔡經(jīng)理發(fā)短信給我表示感謝。
后通過(guò)采購(gòu)部蔡經(jīng)理介紹，到技術(shù)部拜訪季部長(zhǎng)，到質(zhì)量部拜訪梁部長(zhǎng)，通過(guò)一些簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)，和技術(shù)、質(zhì)量部門建立了一定的關(guān)系。
通過(guò)不斷的溝通，蔡經(jīng)理對(duì)HZ有了重新的認(rèn)知，同時(shí)安排一些必要的商務(wù)活動(dòng)，終于與蔡經(jīng)理建立起良好的個(gè)人關(guān)系，成功的將其發(fā)展成我們的伙伴。
5、案例啟示
1、本案例了解其出差安排，創(chuàng)造“偶遇”機(jī)會(huì)，建立伙伴關(guān)系。
2、通過(guò)各種商務(wù)活動(dòng)與客戶建立關(guān)系，通過(guò)真誠(chéng)的行動(dòng)，化解與客戶的矛盾。
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