【征文大賽作品】編號83：機會不會少，只怕你沒找 作者：宋子默
點擊次數(shù)：7174 發(fā)布時間：2018-12-5 13:38:47
1、客戶背景
A通用機電有限公司，是一家發(fā)電機、啟動電機制造企業(yè)，年銷售額達約3億人民幣,年生產(chǎn)電機100萬臺左右，年軸承用量500萬元，公司以其卓越的技術品質在同行業(yè)中享有較高的聲譽，產(chǎn)品暢銷歐美等多個國家，其市場占有率近年更呈現(xiàn)突飛猛進的勢頭。
2、案例故事情節(jié)、過程
經(jīng)過多次多部門拜訪，了解到采購部蔡經(jīng)理是關鍵人，業(yè)務推進需要在蔡經(jīng)理這里找到突破口，計劃將蔡經(jīng)理發(fā)展成我方伙伴。但多次接觸，在采購部蔡經(jīng)理處都遇到了頑固阻礙，對蔡經(jīng)理進行預約拜訪，均沒有成功，側面了解到蔡經(jīng)理與競爭對手可能存在利益關系。
3、人物介紹
采購蔡經(jīng)理：女，40歲左右，已婚，一個小孩，本地人，性格強勢，對HZ軸承有一定偏見
4、提出問題、解決過程
提出問題：沒有機會的客戶，如何創(chuàng)造機會？
解決過程：
一次在A公司拜訪時，了解到蔡經(jīng)理最近要出差到溫州，通過采購部小王了解到蔡經(jīng)理出差具體行程安排及時間以后，我創(chuàng)造了一個在機場和她“偶遇”的機會。
經(jīng)過交流，了解到蔡經(jīng)理本次是到溫州考察供應商，沒有人接機，我立刻請求溫州工廠協(xié)助，安排了一輛車在溫州機場等候。蔡經(jīng)理下飛機時告訴她已經(jīng)安排好汽車，直接送她到目的地，順便邀請她在方便的時候去溫州濱海園區(qū)參觀指導。蔡經(jīng)理沒有反對，并告訴我，她正好要去濱海那邊看一個朋友，也沒時間買禮物，聽說HZ在溫州有很多超市，是否可以打折等。
到了濱海，超市那邊已經(jīng)按我電話要求提前準備好禮物，我直接將禮物拿到車上交給蔡經(jīng)理，她很滿意，就要求先到濱海園區(qū)去看看，參觀完畢再去朋友那也行。中午在蔡經(jīng)理朋友家附近安排一個飯局，讓蔡經(jīng)理感覺到HZ人做事很用心，以前對HZ的戒備心理逐步放開。
通過偶遇的機會，成功在溫州的異地公關，取得了蔡經(jīng)理的信任，發(fā)展成為我們的伙伴，自然得到了A公司后續(xù)配套合作機會。
5、案例啟示
1、世上無難事，只怕有心人，對抵觸強烈的客戶，要持續(xù)“專注”，成功屬于堅持到最后的人。
2、通過多次預約，創(chuàng)造偶遇機會（讓客戶感動），打消目標伙伴心中顧慮。
3、有機會要上，沒有機會，創(chuàng)造機會也要上。
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